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制定完善的销售计划

发布者:admin
浏览次数:2970
发布日期:2011/2/27 18:21:42

    要让商品销售出去,不能忽视的步骤就是把销售计划制定好。制定计划能对以后的工作能起到事半功倍的效果。

  不打无准备之仗

  在军事战斗中,要想取胜,必须做到知己知彼,也就是说不打无准备之仗,做销售同样如此。在销售前,必须做好相应的准备,这样才不会疲于应付。目标制定了,就要马上行动。要想实现心中的目标,就要制定具体的计划。制定计划,是实现远大的发展目标的前提。销售员必须要做到长计划、细步骤、精安排,在执营销售计划书时,销售员必须要以严谨的 态度对自己的计划负责,定期评估并随时督促自己尽全力来控制计划的进度,以实现销售计划的目标,这样才能真正搞好销售工作。

  多尔弗平均每星期要花上半天的时间用来做计划,每天要花一个多小时的时间来做销售的准备工作,在没有做好计划和准备工作之前,他绝不会出门去拜访客户和做销售业务。不要以为这是浪费时间,正是因为有了 完善的计划与准备,才能使他能一直保持高额的销售业绩。一次,一位新来的销售员请教多尔弗:“多尔弗先生,您是怎样成为 汽车行业最顶尖的销售员呢?”

  “因为我会给自己定下远大的目标,并且有切实可行的实施方案。” 多尔弗回答。

  “是什么方案呢?”

  “我会将年度的计划和目标细分到每周和每天里。比如说今年定的目标是3840万美元,我会把它按12个月分成12等份,这样每个月完成320万美元就好了。然后再用星期来分320万除以4,这下子我就不用做320万元的业绩了,只要每个星期做80万元就行了。”

  “80万美元还是太大,怎么办?”

  “我会把它再细分下去,把它分成七等份,分出来的数就是每天需要完成的签单目标。目标要定得够大才足以令我兴奋,接着再把目标分成一小块一小块的,这样它就会确实可行。”

  做任何工作都要做充分的准备。同样,在昨天就应该计划好今天要做的事情,这个月底就应该计划好下个月要做的所有事情,今年年底就应该计划好明年要做的所有事情,并在明年的时候付诸行动把它全部完成。在定立目标计划时一定要合理,切忌流于形式。

  在设定计划时一定要具体可行,要把目标细分到每周、每天,要让自己在每时每刻都知道自己应该去做哪些事。目标高并不是问题,只要有健全的计划,再高的目标都会变成“现实”。换句话说,目标必须安排在行动的计划里。

  那么,为了完成这个业绩,应该采取什么样的行动呢?多尔弗的做*让销售员觉得达成目标会很容易。

  根据以往的业绩,当定立了每个月收入8000元的时候,究竟要完成多少交易呢?这就需要根据公司的收入习惯定下一个标准。比方说每笔交易的大小收入不同,如果每笔交易能赚取2000元佣金,一个月做成四笔生意就能赚到8000元。做成四笔生意,要投入多少时间呢?以一位新销售员来说,每做成一笔生意,一定要接触四位有诚意的客户。

    如何找到一位有诚意的客户呢?首先,要认识四位客户,根据经验,四位肯见面的客户中一定有一位有诚意。我们的方式是要做成一笔生意,便要抓住四位有诚意的客户,为了抓到四位有诚意的客户,我们至少要抓住16位肯见面的客户。如何认识16位客户呢?根据经验,如果单凭拨电话的方法,当拨出25个电话的时候,便会有一位客户肯见面。要找到16位肯见面的客户,便成为每天的行动目标。凡是成功的人都是能立即行动的人。还犹豫什么?请马上行动起来!

  早晨的时间是决定销售胜负的关键时候,销售员要仔细研究制定如何才能尽早出发的行动计划。在做计划之前,让我们看一下“世界首席销售 员”斋藤竹之助62-72岁时的一天生活安排。

  (1)早晨5点钟睁开眼后,他就立刻开始一天的工作。

  (2)首先是看书,思考销售方案,制定当天的销售行动计划。

  (3)6点30分往客户家中挂电话,以便最后确定拜访时间。

  (4)7点钟吃早饭,与妻子商谈工作。

  (5)8点钟到公司去上班。

  (6)9点钟乘坐他最喜爱的卡迪拉克轿车出去销售。

  (7)下午6点钟下班回家。

  (8)晚上8点钟开始读书、反省、整理客户资料,并安排新方案。

  (9)11点钟准时就寝。

  斋藤竹之助先生的成功是因为他每天都有周密的计划,而且严格按计划实施,从早到晚一刻不停地工作。要知道,他是在57岁走投无路时才进 入销售界——朝日生命保险公司的。而他仅用5年时间就从负债累累,一跃成为日本首席销售员。在70岁时被美国的“百万美元销售员”俱乐部吸收为会员,而后成为俱乐部的终身会员。在72岁高龄时成为世界首席销售员,这一切都是由他那雷打不动的优点带来的。完善的销售计划分为两种:为销售而制定的作战计划和提供给客户作 为参考的计划。

  第一种计划,销售员的行动计划,也叫作战计划。

  如何制定作战计划,方法很多,一般包括以下几个步骤:

  (1)设定目标,确立销售观。确定销售观念或信条,而且要使其具体化,将总目标分解细化,使其成为指导各部分业务工作的方针和努力的方向。

  (2)进行预测。不管销售员的主观意向如何,实际上是被客观环境所包围的。如果忽略了对客观环境的分析预测,销售计划则只是沙上建塔, 空中造楼。

  (3)设想销售计划。销售计划是根据销售员“主观意向”和所处的客观环境而加以确定的,为了实现销售目标,必须突破客观环境的限制。为此,必须有一个决定用何种手段和如何实现销售目标的计划体系。

  第二种计划,为客户提供参考的计划书。

  它产生的作用非常大,若是这种计划制定得很好,可以说销售就成功了一半。 销售员在制定销售计划时,总要考虑到以下两件事:一个是通常销售中所具有的共同点;另一个就是因销售对象不同可能出现的各种情况。一般来说,销售员在工作时所使用的都是本公司编制的商品手册。公司的商品手册中,概括说明了所经营商品的主要特征,是适用于所有客户、所有销售员的共同语言编写的。由于千篇一律,大家都使用它,所以,不仅对销售起不到多大的用处,而且容易使客户感到厌烦。因此,应该根据不同的销售对象,自己编写相应的文件。以公司印发的商品手册为基础,反复研究、设想,假如自己是客户,将会怎样想,应该为客户提供什么样的最佳参考计划。这样就能做到因人而异,正中下怀。

    当客户是某家公司时,就要以公司的商品手册为参考,依照这家公司的规模来编写计划。无论对方拥有一百名、还是一千名职工,无论对方的财会人员怎样反复审查、研究销售员提供的计划书,都使其感到:的确编得非常好。要制定出具有如此效力的计划来,销售员有必要进行一番有关 财经知识的学习。

  当客户认为编制的计划切实可行时,销售员可以从这家公司具体负责此项工作职员的角度来考虑,制定一份供其在公司内部讨论时使用的会议草案、提案附上。许多销售员都是由于忽略了这一点,以至于再三催促,总也得不到回音。因为担负具体工作的职员,往往不能完整地将销售员的原意转达给上司,所以导致销售不能正常进行。

  销售员如果把计划做的非常细致,一旦第一次销售获得成功,第二次再稿时只需在计划书上加入客户的姓名、出生年月日、职务级别等即可。在客户中,有些人甚至比销售员更为精通商品知识。现在要靠说谎、故弄玄虚欺骗客户是行不通的。而编写合情合理并能使客户同意的计划,就成为销售要点。依靠独创精神,无论什么样的销售计划都能制定出来。另外,客户常常希望得知签定合同与不签定合同之间的区别,到底有什么利害得失。因此,就要编制一份囊括这两种情况的比较分析表。